Estamos seguros de que en más de una ocasión has escuchado la frase: “al cliente lo que pida” y que más de una vez quisiste perder la cabeza porque tenías la certeza de que por alguna razón lo que te pedían no era lo ideal.
Si esto te ha pasado o te sigue sucediendo, no te despegues, pues en este artículo descubrirás porque no todo siempre es como el cliente lo pida, sino debe estar enfocado a lo que le será más funcional.
Descubre la forma exitosa de darle la vuelta a las extravagantes peticiones de tus clientes, pero siempre con hechos.
1. La negación: ¡no pierdas la cabeza!
Lo primero que debes hacer en este tipo de casos es mantener la calma, nuestros clientes siempre querrán tener la razón y en muchas ocasiones la tendrán, sin embargo, tu responsabilidad es orientarlos cuando no sea así.
Debes ser muy consciente de que si alguien contrata tus servicios es porque hay cosas que desconoce y para las que necesita asesoría y esto es algo que no debes olvidar, ya que muchas veces por querer dar gusto dejamos a un lado la efectividad de nuestras estrategias.
El proceso de negación es más común de lo que piensas, créeme, sobre todo si hablamos de estrategias de marketing. Es normal que cuando empiezas a trabajar con un nuevo cliente, este no acepte muchas de tus recomendaciones y muchas veces se debe al miedo de cambiar de fórmula o al desconocimiento. Por ello no debes perder la cabeza.
2. Explica con hechos lo que sí funciona
Como te mencionamos en el punto anterior, el miedo y desconocimiento es algo sumamente normal, sobre todo cuando hablamos de clientes primerizos.
Por ejemplo, supongamos que eres arquitecto y sabes que para que una construcción de dos pisos resista es indispensable que cuente con vigas que sostengan el peso de la segunda planta, pero el cliente se niega porque quiere probar algo innovador, ¿qué haces?
La primera opción, antes de pensar en un no rotundo, es evaluar tus posibilidades, tú eres el experto en construcción y tu cliente tiene una idea de lo que le gustaría, entonces indaga en la forma ideal de lo que él quiere y lo que es lo mejor para él y presenta una propuesta.
Si te das cuenta de que lo que tu cliente te está pidiendo es imposible, en este caso, construir un segundo piso sin utilizar vigas como soportes es momento de argumentar con hechos por qué esto no se puede llevar a cabo.
Tienes que explicar punto a punto sobre los riesgos de desarrollar algo bajo esas características y cuáles son todos los escenarios por lo que no es recomendable. Presenta los argumentos suficientes para que pueda entender a claridad dicho panorama.
3. ¿Cómo quitarles el miedo?: Inspirando confianza
Algo que debes tener sumamente presente es que no se trata de iniciar una batalla campal en la que como diríamos coloquialmente les digas “aquí mis chicharrones truenan” ¡No, para nada!
Lo que necesitas es quitarles el miedo de experimentar algo fuera de lo que están acostumbrados.
Si hablamos específicamente de la metodología Inbound en el que tus clientes pasan de un proceso de una venta agresiva a entender lo que sus buyer persona o clientes potenciales necesitan, el miedo siempre será una constante y es completamente normal.
No te desesperes porque en un inicio tus clientes parecen no entender algo, no es que no entiendan a plenitud es que ellos también están preocupados por cuidar su marca al 100% y probar algo nuevo los sacará de su zona de confort.
La forma en la que puedes hacer que el miedo desaparezca es inspirando confianza, explica absolutamente todo el proceso, resuelve todas sus dudas, muestra todas las evidencias de que lo que has hecho funciona y de esta forma estarán mucho más abiertos al cambio.
4. ¡Nunca digas no sin una contrapropuesta!
Este punto es sumamente importante, no solo se trata de decir que algo no es viable con argumentos, sino de presentar una contrapropuesta.
Sin embargo, tienes que tener en cuenta algo, si bien existen algunos requerimientos de tus clientes que no serán los ideales, debes de aprender a escucharlos para que en la contrapropuesta que presentes logres plasmar la esencia de lo que necesitan.
No se trata de dar un simple no a una petición se trata de estructurar ¡la mejor propuesta que puedas presentarle!
Si estructuras una propuesta potencial y basada total y completamente en las necesidades de tu cliente y sus resultados será imposible que te digan que no.
5. Encamínalos al éxito: comparte los resultados.
Cuando logras que tus clientes pierdan el miedo, les inspires confianza y crean en tus estrategias entonces podrás guiarlos al éxito. En este punto todos caminarán hacia el mismo sentido, pero es muy importante que no los dejes fuera en el proceso.
La clave para mantener todo lo que has construido durante los primeros puntos es que continúes compartiendo con ellos los resultados que hasta el momento han obtenido en comparación a los que antes presentaban.
Los clientes siempre necesitan ver evidencias de que lo que estamos haciendo funciona. Comparte con ellos las métricas de resultados para que puedan palpar que las cosas que se han ejecutado están encaminadas a los objetivos que ellos te plantearon en un inicio.
Ahora ya sabes que no siempre se trata de todo lo que el cliente te pide, sino de lo que lo hará crecer y cómo tú lograrás que sus prioridades sean alcanzables y medibles.
