Una excelente forma de impulsar los buenos resultados en tus estrategias de negociación es tener confianza en sí mismo y transmitirla a los clientes y prospectos durante una charla.
Sabemos que muchas veces es difícil mostrarse seguro y decidido en este tipo de reuniones, pero como representante de ventas es importante contar con dichas habilidades.
Una vez que cerraste un trato y solo falta la firma del prospecto en el papel, es común que éste se comuniqaue contigo para decir "oye, me gustaría que discutiéramos algunos puntos". Es aterrador leer eso, hemos estado ahí.
Checa este artículo sobre La Negociación y Solución de conflictos en las empresas.
Sin embargo, justo en ese momento, es cuando debes dejar de ser un asesor (como Inbound Marketing lo señala) para convertirte en un negociador. Tu papel ya no es el de educador del prospecto para comprarte; ésta ya decidió hacerlo y ahora solo queda afinar detalles para concretar la venta.
Estos son algunos puntos que debes segir en tus estrategias de negociación antes de cerrar ventas:
- Asegúrate de negociar con la persona indicada: Puede parecer obvio pero muchas veces nos sentamos a conversar con el asitente y no con toma las decisiones. Si bien es recomendable tener buena relación con cada contacto que se tenga con el prospecto, dirigirse a quien cerrará el trato es lo más óptimo en la última etapa del proceso de venta.
- Defien los límites de tu oferta: Antes de reunirte con el futuro cliente, establece hasta donde puedes bajar el precio sin que represente una pérdida, y qué clase de ofrecimiento podrías hacer si la otra persona se muestra endeble en el momento de firmar.
- No dés más información de la necesaria: Habla solo de lo que estás dispuesto a tratar. No menciones aspectos poco benéficos como el posible incremento del precio en el futuro o la posibilidad de hacer un enorme descuento. Sé directo y claro.
- Escucha a tu prospecto. Tu turno de hablar se dio cuando lo convenciste de contratarte/comprarte y enviaste la propuesta. Es momento de escuchar lo que la otra persona dirá, antes de que intervengas con una oferta o descuento. Primero deja hablar al prospecto y después intervienes de acuerdo a lo que éste haya dicho.
- Hazlo ameno y sencillo. Una buena forma de crear confianza es dejar que las negociaciones fluyan como una conversación común. De nada servirá todo el esfuerzo en tus estrategias de ventas si al momento de cerrar el trato te muestras rígido o tímito e incómodo. El 55% de nuestra comunicación no es verbal, por lo tanto la manera en la cual te dirijas al prospecto será crucial.
Estas solo fueron algunos tipos de estrategias de negociación que te pueden ser útiles en tus siguientes reuniones. No obstante, me gustaría hacer hincapié en el último punto, ya que te puedo asegurar en muchas ocaciones, una comunicación incorrecta ha terminado en mal entendidos, desacuerdos e incluso pérdida de prospectos cuando estaban a punto de convertirse en clientes.
Para que no te suceda esto, te dejo esta inforgrafía con 7 apps que pueden ayudarte a tener una mejor comunicación al momento de negociar con cualquier persona. Ya sea un prospecto, un cliente o incluso tu jefe. Algunas son gratuitas, otras requieren pago , pero recuerda que el futuro de tu negocio está en juego.
Como ves, todas ellas se encuentran en diferentes plataformas, así que, no importa si tienes un iPhone o un dispositivo con android, tus habilidades de negociación pueden mejorar.
En Inbound Marketing, un buen agente de ventas debe saber en qué momento dejar de fungir como asesor y ser un negociador que llegue a sanos acuerdos con los clientes y prospectos.
Además de implementar buenas estrategias de negociación, debe haber una correcta comunicación con cada miembro de su empresa. Esto incluye, por supuesto, integrar el equipo de marketing con el de ventas para que se lleguen a acuerdos en conjunto y visualicen una meta en común.
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