¿Te has preguntado por qué no tienes los clientes que deseas? ¿Por qué el éxito parece tan lejano? ¿Por qué se caen tus ventas?
Existen ocasiones en las que no entiendes los motivos por los cuales tus prospectos potenciales o usuarios deciden no comprar. ¿Será que en la desesperación de vender estás saturando a tus clientes con información que no desean y que, en ocasiones, ni comprenden?
La filosofía de las empresas SAAS se puede resumir en una sola frase: “Uso sólo lo que necesito y pago sólo por lo que uso”. Dale al cliente lo que pide y edúcalo para que te conviertas en su mejor opción.
Basados en esta premisa, te compartimos estos consejos para atraer prospectos y convertirlos en clientes de tus aplicaciones empresariales.
Los 4 consejos para atraer clientes SAAS
1.- Establecimiento de metas
Para tener un crecimiento constante, debe estar respaldado por metas claras y un esquema operacional que permita medir exactamente que funciona y qué no. Considera dos puntos diferentes:
- Alinea tu estrategia de publicidad con ventas.
- Proporcionar los recursos necesarios para tener éxito.
Alineación de Publicidad y Ventas de Servicios de operación de Software
Si no lo has hecho, es momento de establecer objetivos en los ingresos y en la manera en cómo vas a atraer a prospectos potenciales.
A partir de ahí, define los criterios para calificar a tus prospectos y cuántos debes calificar mensualmente para enviárselos al área de ventas. Después convertirlos en oportunidades de venta y finalmente en clientes. Estas métricas te permitirán determinar cuántos ejecutivos de cuenta necesitarás para el equipo de ventas cuando se factoricen las cuotas mensuales y el porcentaje de cuotas logradas. También te ayudará a determinar cuántos visitantes y prospectos necesitas para alcanzar tus metas.
A través de este proceso, las posibilidades de que tu equipo alcance sus metas se incrementarán sustancialmente.
Presupuesto de Publicidad
Hay diferentes consideraciones cuando se trata de establecer el presupuesto. En una investigación realizada por SaaScribe, mostró que cuando se realiza un comparativo de gasto de ventas y publicidad con respecto a la tasa de crecimiento de dos años, cada recurso gastado generó una inversión positiva.
Cualquiera que sea el modelo que hayas elegido, es importante asegurar que has destinado los recursos adecuados para lograr tu meta. Ni la mejor publicidad te podrá apoyar si no cuentas con los recursos apropiados.
2.- Tácticas
Focalización y Segmentación
En el momento de determinar el producto y el mercado al que vas dirigido, has obtenido un profundo entendimiento de tu audiencia. Si aún no lo logras, antes de que hagas algo más, asegúrate de documentar con esta información el perfil de tus clientes SaaS. Este entendimiento será el fundamento de cualquier decisión de publicidad.
Conserva el flujo de contenido
Para que el contenido tenga éxito, la estrategia debe ser organizada, focalizada y única. Si no has logrado atraer clientes para tus aplicaciones a pesar de que escribes artículos interesantes, tal vez sólo lo sean para ti. Es importante hacer un análisis minucioso de los motivos por los cuales no has tenido éxito. Revisa si los temas que escribes realmente resuelven dudas o resuelven algún problema que tus usuarios enfrentan.
Promoción de contenido pagado y reorientación del mismo.
Si ya lograste un incremento en las ganancias y en el crecimiento de la base de usuarios, es lógico que tu presupuesto de publicidad sea mayor. Utiliza este presupuesto para ampliar tu contenido con publicidad pagada y atraer prospectos que tal vez no se convirtieron durante la primera visita a tu sitio web y que los puedes reorientar para que tu base de datos de usuarios crezca.
Desarrolla caminos de conversión a través de correos electrónicos personalizados.
El “State of Pipeline Marketing Report” ha demostrado que la publicidad a través de correo electrónico es el canal más utilizado en el sector B2B para generar demanda.
Con este dato en mente, la importancia de la automatización crecerá. Esto significa que una efectiva educación de tus prospectos necesita ser una prioridad; en tu versión de prueba gratuita y en la etapa posterior a tu demostración.
3.- Recursos
Con las metas, presupuesto y estrategia de tácticas bien ubicadas, es momento de asignar los recursos que necesitarás para llegar a tus objetivos de crecimiento.
Generación de Contenido SaaS ¿En casa o fuera de ella?
La primera pregunta que generalmente surge en este caso es si es algo que se debe desarrollar en casa o buscar una agencia. No es una pregunta fácil de responder, pero los datos que nos arroja recientes investigaciones, demuestra que las compañías están acudiendo de manera importante a las agencias para escribir contenido.
4.- Estructura de un Equipo de Marketing
Si el equipo se integrará en casa, planea especializar a tu equipo, las etapas del proceso te pueden ayudar a identificar y priorizar en donde están tus grandes retos y que necesidades debes cubrir y cuándo. Haciendo esto, prioriza la parte superior del proceso mientras la inversión en estos leads hace que todo lo demás sea posible.
El Gerente de Ventas
Si vas adelante con el plan de ventas, es importante contar con un Gerente de Ventas, esta será una de las contrataciones más importantes.
Evaluación
Cualquier plan de publicidad y ventas debe incluir métricas. Esto se debe a que estas métricas proporcionan una mirada precisa en la contribución real de la publicidad.
Métricas SaaS
Conforme el negocio crece y la base de usuarios se expande, las métricas en las que te enfocaste para encontrar el ajuste de marketing del producto o servicio durante la primera etapa, serán menos importantes.
En conclusión, de acuerdo a la información que te acabo de compartir, podemos observar que la estrategia para generar confianza y seguridad en tus usuarios recae básicamente en tu experiencia y conocimiento sobre el tema; la manera en como las proyectes en las diferentes etapas del proceso de ventas y en cómo gestiones los recursos.
En Media Source con gusto te apoyamos en el desarrollo de una campaña de marketing sólida para atraer clientes a tu empresa de software y que alcances los resultados que has planteado para tu empresa.
